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BtoBマーケティングを始めるなら知っておきたい基礎知識

更新日:2022/04/21

公開日:2021/11/17

BtoB marketing
近年、インターネットの情報が充実し、顧客自身がさまざまな情報を収集できるようになったことから、見込み客に対しても継続的に情報提供を行い顧客に育てていくBtoBマーケティングへの注目が高まってきています。この記事では、これから本格的にBtoBマーケティングに取り組みたい方に向けて、BtoBマーケティングの基礎知識や流れ、具体的な手法についてご紹介します。

BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングは、企業対企業のビジネスにおいて、収益が見込める市場を選定し、顧客から選ばれる仕組みを作る活動のことです。

BtoB向けの商材は、高額なものや、専門性があるものが多いため、簡単には購買に至りにくい特徴があります。そこで顧客のニーズや検討段階に応じて商材の情報を提供し、認知度を高めて購買意欲を促進するBtoBマーケティングが行われるようになりました。

BtoBマーケティングという用語自体は、1990年代後半から2000年代初頭にアメリカで使われていました。新規商談獲得のためにマーケティング活動を自動化するマーケティングオートメーションが1992年にUnica社によって提供され、日本では2014年頃から導入する企業が増えてきました。

その頃の多くの日本の企業は、テレアポや訪問営業、展示会など従来型の営業から新規顧客の獲得ができていたのでマーケティング支援が大きく広まることはありませんでした。

しかし、2019年に発生した新型コロナウイルスの影響によって、従来のような対面での営業活動ができない状況となり多くのBtoB企業がオンラインでの新規顧客の獲得や商談に移行し、その機会を作り出せるBtoBマーケティングが近年注目が集まっています。

BtoBマーケティングの特徴

顧客層が求めることや期待に応じるためにも、BtoBビジネスにどのような特徴があるのかを知っておくことは重要です。
また、企業が一般消費者を対象に行うBtoCビジネスとの違いを知ることで、BtoBビジネスを理解しやすくなるので合わせてご紹介します。

下の表は企業対一般消費者の取引にあたるBtoCと企業間取引にあたるBtoBの特性を比較したものです。

この表からBtoCは個人の満足度で判断するのに対して、BtoBは自社にどれだけメリットがあるのかを基準に判断するのがわかります。

購買にあたっては、社内の稟議を提出して担当者の上長だけでなく、役員など複数から承認を得なければならないので時間がかかるのが一般的です。

BtoB ・BtoC取引の比較表

比較項目 BtoB(法人) BtoC(個人)
意志決定者 組織や部門のトップ 消費者自身
取引単価 高額 少額
顧客数 少ない 多い
アピールポイント 専門性・実用性 付加価値・ブランド力
購買を判断するポイント 会社への利益 個人の満足度
検討期間 長期的 短期的

 

BtoBマーケティングの流れ

BtoBマーケティングは主に3つのプロセスに分けられます。見込み客データを収集する「リードジェネレーション」、見込み客の啓蒙や育成を行う「リードナーチャリング」、見込み客の絞込みを行う「リードクオリフィケーション」です。これらのプロセスは、かつてはバラバラに行なわれていましたが、営業機会を創出する活動として一つにまとめ「デマンドジェネレーション」と呼ばれるようになりました。ここでは、3つのプロセスを解説し、マーケティング効果を上げるためにどのような手法が使われているのかをご紹介します。

デマンドジェネレーション (営業機会の創出)
BtoBマーケティングプロセス
 

リードジェネレーション (見込み顧客の獲得)

現段階は顧客ではないけれど、商品やサービスに興味や関心を持っていて、今後顧客になる可能性がある人リード(Lead)と呼び、リードを集めることがマーケティングの第一歩になります。

リードを集める具体的な手法としては、サイト運用や広告出稿、電話やメール、SEO、展示会出展、セミナー開催などがあります。

サイト運用の場合は、ブログやコラムなどの記事ページに掲載したリンクから商品やサービスの情報ページに誘導し、資料請求やお問い合わせを促すなどです。

広告の場合は、リスティングやバナー、SNS広告などからランディングページに誘導し、資料請求やお問い合わせを促す方法があります。

電話やメールもリードを獲得できる有効な手段です。
新しい商品やサービスの情報やキャンペーンなど、見込み客の営業リストを作成して、順番に電話またはメールで案内していきます。

SEOを強化するのもリードを獲得には有効です。ユーザーが関心を持ちそうな内容のコンテンツをサイトに掲載することで検索でも流入しやすくなります。

その時には、見込み顧客が検索するキーワードに合ったコンテンツにすることがポイントになります。

SEOについては以下の記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。

展示会出展やセミナー開催は、BtoBマーケティングの中でも最も馴染みのある手法です。

展示会では見込み客と気軽に名刺交換ができるので、一度に多くの見込み客を獲得できます。
セミナーは、展示会に訪れる人よりもより真剣に情報を集めたい人が参加する傾向があります。

展示会で獲得した見込み客をエリアや業種、事業規模などで選別して、それぞれに合ったセミナーを案内することでより確度の高い見込み顧客獲得にもつなげられます。
 

リードナーチャリング (見込み顧客の育成)

リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」のことです。
リードジェネレーションで獲得した顧客に対して、「定期的に情報を提供するなどして購買意欲を高めていきます。

リードナーチャリングの主な手法としては、電話やメール、SNS、オウンドメディア、セミナーの開催などがあります。

電話やメールを使ったリードナーチャリングには、展示会やセミナーで獲得した見込み客に、来場や参加してくれたことのお礼や、現在かかえている問題などはないか質問するかたちで電話をかける方法があります。

他には、サイトからの資料請求やお問い合わせがあった見込み客に電話やメールで連絡をする方法もあります。

SNSは、個人間のコミュニケーションに使われることが多いツールですが、企業の担当者の中には、SNSで情報収集しているケースもあるので、見込み客の育成に活用できます。

SNSをリードナーチャリングに活用するとしたら、自社の公式アカウントを作成して商品やサービスの情報を発信したり、フォロワーを増やすことで自社ブランドの認知拡大やブランディングにつなぐことができます。

オウンドメディアは、BtoBマーケティングにおけるリードナーチャリングとして、Eメールと並行して多く活用されている手法です。

自社で運営するブログやコラムなどで、ユーザーに役立つ情報を提供し、自社の認知拡大や商品やサービスへの興味を高めることに活用されています。

セミナーは、展示会に訪れる人よりもより真剣に情報を集めたい人が参加する傾向があります。展示会で獲得した見込み客をエリアや業種、事業規模などで選定し、それぞれに合ったセミナーを開催することでより確度の高い見込み顧客獲得にもつなげられます。

新型コロナウィルスが拡大してからは、ZoomをはじめとするWeb会議のシステムが普及し、オンラインでの会議やミーティングが行われるようになりました。セミナーもオンラインで行われる「ウェビナー」が増えてきており、今後もマーケティングツールとして活用されそうです。
 

リードクオリフィケーション (獲得した見込み顧客)

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み顧客の中から購入する可能性の高い顧客を選別することです。

リードナーチャリングの段階で見込み客から受けた反応に対して点数をつけるなどしてスコア化し基準を決めて見込み客を絞り込みます。

このようにスコア化することは、マーケティング用語で「リードスコアリング」と呼ばれています。

例えば、資料のダウンロードをしたら10点、セミナーに参加したら15点、フォームからお問い合わせをしたら20点など行動に対して点数をつけていく方法があります。

他には、会社規模や見込み顧客の役職でスコアをつける方法もあります。

従業員が100名以上は10点、100名以下なら5点とか、商品やサービスの説明を聞いてくれた相手が係長の場合は5点、課長の場合は10点、部長なら20点などです。

これらのスコアの合計が一定の基準を超えたら営業からアプローチをかけます。

このように基準を明確にしておけば、見込み客の選別もスムーズにできますし、点数が増えない場合は、スコア設定や見込み客になってから購買に至るまでのプロセスの設定を見直すなどして、効率的に成約につなげることができるでしょう。

BtoBマーケティングにはどのような手法があるの?

digital marketing
BtoBマーケティングの手法の中でも、近年特に重要視されているのがWebマーケティングです。
Webマーケティングにどのような種類があるのか、また実際に利用することでどのようなメリットがあるのかを紹介します。
紹介するのは以下の5つです。

Webマーケティングの主な種類
コンテンツマーケティング
メールマーケティング
Web広告
SNS運用
SEO

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を配信することでユーザーの興味を引きつけて、最終的には商品やサービスを購入してもらうための戦略的なアプローチです。

BtoB企業が商品やサービスを購入するには、まず担当者が下調べを行い、気になる商品やサービスがあれば営業と商談を行い、社内で稟議をあげて、意思決定者の決裁を経てから購買といった流れになります。

近年では、下調べをインターネット上で行うことが一般的になってきていますので、インターネット上に見込み客が関心あるコンテンツを準備しておけば、より多くの企業に自社の商品やサービスを検討してもらえる
と考えられるようになり、コンテンツマーケティングが多くのBtoB企業で活用されるようになってきたのです。
コンテンツマーケティングがBtoB企業に選ばれる理由については、こちらの記事でも詳しくご紹介しています。


 
では、具体的にコンテンツマーケティングにはどのような種類があるのでしょうか。

オウンドメディア

オウンドメディアは、ホームページや採用サイト、ブログ、SNSなど自社が保有するメディアの総称です。狭義ではブログ形式のコンテンツを指すこともあります。

オウンドメディアを活用してできるマーケティングは、自社の商品やサービスに関係する有益な情報を発信することでファンを増やしたり、興味や関心はあるけれども商品知識が少ない潜在層にアプローチしたりするなどです。

例えば経理系サービスなら、一般的な経理のノウハウがわかるガイド集や用語集などを作成し、記事の中で自社の経理ソフトを利用して業務の効率化やコスト削減につなげる内容を紹介し、検索で流入したユーザーが経理ソフトの商品ページにコンバージョンするようにストーリー設計や導線設計を工夫します。

このとき、コンテンツでは、自社のサービスの押し売りではなく、検索でそのページにたどり着いたユーザーの悩みや課題を解決に導くことが重要です。

ブログ形式のオウンドメディアは、書くだけで始められ、発信情報もコントロールしやすいのがメリットですが、コンバージョンに繫がる記事にするには、コンテンツを作成する時間や編集のノウハウが必要になってきます。

■オウンドメディアを活用した事例 経営ハッカー
「経営ハッカー」は、経営者・個人事業主向けにクラウド型の会計ソフトを販売するfreee株式会社のオウンドメディアです。

記事は、会計士・税理士が執筆していて専門性が高い内容となっていますが、「給与計算のはじめは、勤務表のチェックから!」「源泉徴収額の計算方法・税率を税理士が解説」など、これから経理を始めたい方に役立つ情報も豊富に掲載されています。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは無償でダウンロードできるebook(電子書籍)のことです。

コンテンツマーケティングでの活用方法としては、テーマを決めて、ユーザーにとって役立つ情報を掲載し、自社サイトや広告に掲載して無償でダウンロードさせて、代わりに利用者のアドレスや属性などの貴重な情報を取得します。

その内容としては、用語集、入門ガイド、製品・サービス紹介、展示会やセミナーレポートなどです。

ホワイトペーパーは、1度作成すれば、自社のセミナーや展示会で配布したり、メールマガジンで送ったりと、自社の資産として長く活用できることなどのメリットがありますが、より多くダウンロードされるホワイトペーパーを作成するにはノウハウや時間、人材リソースなどが必要になります。

■ebookを活用した事例 バーコード講座
「バーコード講座」は、バーコードに関する知識が学べるサイトです。

サイトに掲載している情報は、PDFの小冊子になっており無料でダウンロードすることができます。

このサイトを運営する株式会社キーエンスは、工場における生産工程の自動化を図るシステム(ファクトリー・オートメーション)の製造を行っています。

製品にはバーコードリーダーやその周辺機器もあり、バーコードに関わる担当者に必要な情報を提供することは、同社にとって販売につなげるきっかけになると考えられます。

 

プレスリリース

プレスリリースとは、企業がテレビ局や新聞、雑誌社、ニュースサイト運営社などのメディアに対して、新商品の発売や新サービス、新会社設立や吸収合併などの情報を発信する文書のことです。

プレスリリースの書き方は、プレスリリース配信サービスごとに違いがあり、それぞれのフォーマットに従って自社で文書を作成し配信を依頼します。

プレスリリースは、メディアに取り上げられれば多くの人に自社の情報を知ってもらえる可能性がありますが、メディアには日々膨大なプレスリリースが届き、メディアはその中から自社にふさわしいニュースを選んで掲載するため、必ずしも掲載されるとは限りません。

仮に掲載されたとしてもメディア側に編集の権限があるので書かれる内容はコントロールできないデメリットもあります。

 

動画

通信環境が整い、パソコンだけでなくスマートフォンやタブレットなどの端末でも動画が見れるようになってきたことから、動画をマーケティングに活用する企業が増えてきました。

主な用途としてはブランディング、商品・サービス紹介、ハウツーなどです。

動画は、テキストや静止画像に比べて、多くの情報量をわかりやすく伝えることがきます。
BtoB企業の商品やサービスは、BtoC向けの商品やサービスに比べると複雑でわかりにくい場合もありますが、動画なら、映像や音声を使ってテキストや画像だけでは伝わりにくい部分まで表現することができます。

視覚だけでなく聴覚も組み合わされるので記憶にも残りやすくなります。その一方で、動画を制作するには多くの費用と時間がかかるため、費用対効果をふまえて利用する必要があります。

■動画を活用した事例 カオナビ
「カオナビ」は、社員の顔写真を一覧で掲載でき、人材データベースの登録や人事評価、社内アンケートなども行えるクラウド型人材管理システムです。

動画では、モーショングラフィックスを活用して「カオナビ」を会社に導入するとどのように社員の情報を管理できるのか、実際に企業に導入されてどのような効果があったのかが紹介されています。

 

ウェビナー

ウェビナーはネット上で行うWebセミナーのことです。あるテーマに対して意見を交換したり討議を行ったりして、知識や情報を得るための勉強会を行ったりします。

決められた時間の中でまとまった熱量を一気に伝えることができるため、「まだそこまで検討が進んでいない」「営業は苦手」という見込み客を育成することに活用できます。

コロナ禍により、オンライン化が進みWeb上でセミナーを行うところが増えてきました。

ウェビナーは、セミナー会場の場所を借りる必要がなくなったり、参加する顧客も会場まで行くかなくて済むメリットがありますが、参加のハードルが低いことは、退室も簡単にできてしまうことに繫がりますので、参加者の離脱を防ぐためにセミナーの内容に集中してもらえるような工夫が必要です。

メールマーケティング

eメールは、SNSや動画がマーケティングに利用される前からあったコミュニケーションツールのため、一見古いと感じる方もいるかもしれませんが、BtoBマーケティングにおいては現在も有効な手段です。

なぜなら、SNSや動画のマーケティングは1対多数のコミュニケーションですが、eメールは1対1のコミュニケーションであり、BtoBマーケティングには1対1のコミュニケーションが特に有効だからです。

eメールを活用したマーケティングには主に次の3つがあります。

メールマガジン
メールマガジンは登録している顧客全体に向けて、有益な情報を一斉に送る手法です。新製品の情報や最新の企業情報など定期的に届けることができ、企業と顧客の関係性を構築することにつなげられます。

一方でユーザーが必ずしもメールマガジンを読んでくれるとは限らないので、開封率を計測しながら配信する曜日や1日に配信するメール数、配信間隔などを慎重に考えなくてはなりません。

 

ステップメール
ステップメールとは、特定の人に段階的に情報伝える手法です。

マーケティングにおいてユーザーと接触する回数が増えると、ユーザーがこちらに対して親近感を抱くようになるので、親近感が高まったところで違う商品をおすすめするアップセルやクロスセルがしやすくなるメリットがあります。

一方で顧客が欲しい思える情報を考えてどのようなタイミングで何回送るのかなどシナリオを設計しなければならず時間もかかります。

 

セグメントメール
セグメントメールとは、設定した条件に該当する人だけにメールを配信する手法
です。

例えば、メルマガの中に商品に関するリンクを貼り、そのリンクをクリックした人だけにその商品についての詳しい情報をメールで配信するという使い方や、誕生日の方にクーポンメールを送ったり、エリア限定で求人情報メールを送ったりなどの使い方もできます。

セグメントした対象の属性に合わせた内容のメールを送るので、メールの開封率やリンクのクリック率が良くなるメリットがある一方で、対象によってメール内容や配信先を送り分け、その計測も行うという細かい対応が求められます。

Web広告

Web広告には、検索結果画面の上部に表示されるリスティング広告、Webページの画面内の一角に表示される、バナー広告、ウェブサイトやアプリ上の広告枠に表示されるディスプレイ広告など、様々な種類があります。

ここでは、Web広告の主な種類と特徴、メリット・デメリットをご紹介します。

リスティング広告
BtoB向けのリスティング広告は、BtoC向けのリスティング広告に比べて難易度が高いと言われています。

なぜなら
BtoBのターゲットはBtoCに比べて検索ボリュームが少なく、ユーザーのターゲティングを誤るとコンバージョンどころかクリックを取得することも難しくなる
からです。

一方でBtoB集客にリスティング広告を利用することは、見込み客に対してピンポイントで訴求ができたり、広告効果の正確な検証ができたりするメリットもあります。

■リスティング広告例

リスティング広告例

 

ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、ウェブサイトやアプリ上の広告枠に画像や動画、テキスト形式で表示される広告のことです。

主な媒体には、GDN(Googleディスプレイネットワーク)やYDN(Yahoo!ディスプレイアドネットワーク)、Youtubeなどがあります。

ディスプレイ広告は、「興味はあるけれど、購入までは決めていない」といった購買意欲がまだそこまで高くない潜在層にもアプローチが可能です。また、1度サイトを訪れたものの、購買までには至らなかったユーザーに対して追跡して広告表示が可能な機能もあります。

これらの機能を使ってブランディングできることがディスプレイ広告のメリットです。

一方で検索広告よりはコンバージョンレートが低く、短期的には購買に至りにくいなどのデメリットもあります。

純広告の例
https://www.yahoo.co.jp

 

リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、1度サイトに訪れたユーザーに対して、再度広告を表示してアプローチするものです。

例えば、ユーザーがあるサイトで商品を閲覧し、そのまま購入せずにサイトを離れてもまた別のサイトにその広告が表示されます。

1度サイトに訪れたということは、そのサイトに掲載している商品やサービスに何かしらの関心があると考えられるので、まだ訪れたことの無いユーザーよりコンバージョン率は高いです。
ただし、広告が何度も表示されると嫌悪感を抱くユーザーもいるので、表示させる回数の上限は必ず設定しましょう。

 

SNS広告
Facebook、Instagram、TwitterやLINEなどのSNSを活用した広告です。

ユーザーの興味や関心に合わせて広告の内容を変えることができるため、ターゲットを絞った広告を配信できます。

まだ自社の商品を知らない潜在層はもちろん、すでに固定客になっているユーザーまで幅広く訴求できます。

SNSをフォローしてくれている人や交流がある人などに広告できるのはSNSならではの魅力です。

一方で、ターゲットではない層に広告をしてしまうと配信効果が低くなってしまいます。

どのSNSに、どのような内容の広告を、いつ配信するのが最適かは、試して結果を分析しながら見つけていく必要があります。

 

記事広告
記事広告は、新聞や雑誌、特定のメディアなどと連携して、自社の商品やサービスを記事形式でPRする手法です。

掲載するメディアの認知度が高ければ、多くの人に認知してもらえたり、信頼感をもってもらえるので購買意欲を高めることができます。

記事広告は、第三者の目線で商品やサービスを紹介するので、共感や納得感を得られやすいというメリットがあります。

一方で記事を書くのにはある程度の時間がかかったり、公開は掲載するメディアの発行日になったりするので、タイムリーには情報発信できないというデメリットがあります。

SNSの運用

SNSはBtoBマーケティングにおいて効果的な手段です。SNSを活用したマーケティングでは、潜在顧客の獲得潜在顧客から顕在顧客への育成ができます。

SNSを利用する際にはまずは投稿で自社を認知してもらい、製品に興味を持ってもらえる潜在層の獲得を目指しましょう。

その際には、誰に向けた情報発信なのかを明確にしたユーザーに刺さる訴求が必要です。

また、SNSは様々な種類がありますのでターゲットに効果的な媒体を選ぶことも重要なポイントです。
BtoB向けのSNSマーケティングでも活用されている主なSNS媒体には次の5種類があります。

Facebook
近年、企業のFacebook利用が増えてきています。公式ホームページを持たない企業がFacebookページを作成して、公式ホームページ代わりにしていることもありますよね。

Facebookは、他のSNSに比べると検索結果が1ページ目に表示されることが多いです。実名で利用している人が多く、実名のユーザーから「いいね」のボタンを押してもらったり、拡散してもらったりすることで信頼感を与えられます。

これらの理由からFacebookで集客を考える企業が増えているのです。

運用のコツとしては、宣伝の投稿だけでなく、ユーザーに役立つ情報を投稿すること。

実際に掲載されている内容を見てみると、新商品やイベントの告知など宣伝の投稿以外に、会社や製品の歴史を掲載したり、製品の使い方の資料や動画を掲載したり、ユーザー知識を広げたりする投稿が数多く見られます。

また、ユーザーは公式ページとして見ているので、住所、電話番号、営業時間など会社のプロフィールは常に最新の状態にしておくようにしましょう。更新していなかった場合クレームになる可能性もあります。更新頻度が多いと煩わしく感じる人もいるので、1日2回未満にするなど受け取る人のことを考えた投稿をこころがけましょう。

 

Twitter
TwitterでBtoB企業内で働く個人に接触することができることから、BtoB企業がTwitterを活用する機会が増えています。

BtoB企業の場合、製品やサービスに関する情報を発信するだけでは、ユーザーに興味をもってもらいにくいため投稿を工夫する必要があります。例えば、製品やサービスに関する豆知識や、製品・サービス提供の裏側、従業員の声、レビューを投稿するなどです。

自社の事業内容の特徴を活かして、オリジナリティある投稿を目指しましょう。

Twitterで注意したいのは「炎上」のリスクです。不適切な発言やネガティブな発言に批判が殺到すると炎上してしまう可能性もあります。

Twitterの即効性と拡散性が高い特性は、イメージアップに活用できると同時にイメージダウンのリスクも抱えていることを理解しておきましょう。

 

Instagram
Instagramは、写真やロゴデザインなどといった視覚に訴える投稿と、「タグる」と呼ばれるハッシュタグを起点として情報を検索できる仕組みが特徴のSNSです。

消費者の認知後を上げるのが難しいBtoB企業ですが、Instagramを活用することで、より多くのユーザーに知ってもらうきっかけになります。

運用する際のポイントとしては、目的を決めることです。「自社のブランディング」「認知拡大」「売り上げ増加」など、目的によって投稿の戦略やKPIの数値も違ってきます。

また、ターゲットを明確にしてフォロアーを増やすこと、投稿する際には必ずハッシュタグをつけること
などが、集客を行う際に重要になってきます。

集客を行う際の注意点としては、やみくもにフォローをしないこと。フォローされたからフォローバックしているユーザーも少なくありません。

その場合は、アカウント自体には興味がないかもしれないのであまり効果を期待できないかもしれません。

 

LINE
LINEは、主にスマートフォンで利用するSNSです。友達と会話しているかのように気軽に話せるので、ユーザーと近い距離でコミュニケーションが取れるでしょう。

BtoB企業がLINEを活用する目的として多いのが「認知度の向上」と「ロイヤルカスタマーの育成」です。「認知度の向上」では、自社や自社製品、サービスを知ってもらうために、クーポン、キャンペーンなどの情報をLINE公式アカウントで一斉配信するといった利用方法があります。

また、「ロイヤルカスタマーの育成」では、製品やサービスをリピートして購入してもらえるよう、ユーザーニーズに沿った情報を配信することが大切になります。

LINEは、ユーザーの趣味趣向や年齢、性別などのユーザー属性を利用しユーザーに合わせたメッセージを配信できるので、ロイヤルカスタマーの育成に役立てることができるでしょう。

LINE公式アカウントは、月間のメッセージ配信数が1000通までは無料ですが、それ以上になると追加の配信料がかかるプランに変更が必要です。

また、LINEにはブロック機能
があり、ユーザーにとって興味がない内容のメッセージを送ったり、配信頻度が高かったりするとブロックされる可能性もあります。
配信は、ユーザーに有益な情報を適切な頻度で送るようにしましょう。

 

TikTok
TikTokは、アプリ市場データと分析ツールを提供する企業「App Annie」が2022年に15億人のアクティブユーザーに到達すると予測する※、近年が急激に成長している動画アプリです。

ユーザーは、10代~20代を中心とした若年層が主体のため企業が活用する場合BtoCが多いのですが、その中でもBtoB企業の活用例としては、オンエアしているテレビCMをTikTokでも配信するなどブランディングを目的としたものがあります。

参入している企業がまだ少ないことから、差別化しやすいメリットがあります。Youtubeに比べると抵抗コストでクオリティの高い動画が作成できますが、TikTokのユーザー層に直感的に面白いと判断してもらえるようなコンテンツでないと、反応が伸びない可能性はあります。

※参照元:ZDNet

 

youtube
BtoCのマーケティングには、動画がよく使用されてきましたが、新型コロナウィルスの感染拡大により、対面での営業が難しくなると、BtoB企業のマーケティングでも動画が利用されるようになってきました。

例えば自社の商品やサービスの魅力を紹介する動画のURLを載せた営業メールを送るなどです。商談前にサービス紹介動画をあらかじめ見てもらうことで説明の時間を省略でき、効率的に商談の話が進められるなどのメリットがあります。

一方で、動画はイメージが明確に伝わりやすく、良くも悪くも商品やサービス、企業イメージにつながってしまいますので、クオリティの高さが求められます。

SEO

SEOは、Googleやyahooをはじめとする検索エンジンにおいて、狙った検索キーワードで上位表示されるように工夫することを指します。

検索結果には良質なコンテンツが上位表示される傾向がありますので、SEOではユーザーにとって価値のある良質なコンテンツを作成し、そのコンテンツの存在を検索エンジンンに正しく伝えることが重要になってきます。
SEOで行う施策には、主に次の2つがあります。

内部施策
内部施策は、Webサイトの構造を見直し、HTMLの中身を工夫することによって検索エンジンにより伝わりやすくすることです。

具体的には、サイトマップを作成し、階層が多くなりすぎないように整理します。また、各ページに見出しタグをつけサイトの内容をクローラーに適切に伝わりやすくします。

その他に、画像にalt属性を指定したり、文章の重要な部分を箇条書きにすることでも、掲載されている内容を検索エンジンに伝わりやすくなります。

 

外部施策
外部施策は、自社サイトではない外部のサイトから評価を受け、リンクを掲載してもらい、シェアしてもらうようにすることです。

Google が策定した企業理念の中でも、どのサイトが他のページから情報源としてページ間のリンクがされているかを分析し、順位を決めるうえで参考にしていることは言及されています。
出典元:Google が掲げる 10 の事実

なかなか成果につながらないマーケティングの施策の改善方法とは

上下するグラフとビジネスマン
Webマーケティングが従来の広告やマーケティング手法と大きく違う点は、効果測定が行いやすいということです。

マーケティングを開始する前に立てた仮説があっていたか、目標数値がどれくらい達成できたかを確認することができます。

Web広告の場合は、ユーザーのさまざまな行動を数値から読み取って広告施策にも活用できますよね。

ユーザーに役立つ情報をブログやコラムなどの記事形式で発信する施策も、サービスにつながるバナーを掲載することで、そこからお問い合わせや申し込みがあったかコンバージョンを計測することも可能です。

ただし、記事の内容がサービスとかけ離れていたり、サービスの機能を記載するにとどまってしまったりするケースも多く、せっかく記事ページを数多く作っても、コンバージョンにつながらない状態になってしまいます。

そんな成果の出ていない記事ページにおいて、コンバージョン導線を明確化してコンバージョン率を向上させる仕組みがページデリバリーです。
訴求するサービスを、ユーザーが実際に体験したら生活がどのように変わるのか、というベネフィットを仮説したブリッジページを作成し、記事ページとバナーのリンク先であるお問い合わせページの間に設置します。
また、ブリッジページは独自の配信システムで運用しますので継ぎ目ない結果と検証を実現できるのです。成果が出ないまま持て余している記事ページがありましたら取り入れてみませんか?

 

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